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身份认同的逆反效应，“态度”能改变“行为”吗？|谈判者的取舍第九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第554篇推文。
全文共2466字，阅读大约需要3分钟。
1引言
哈佛大学的校长，托马斯-丁曼，是一个崇尚关爱、敢于付出的人。
他希望哈佛的每一届学生都能把“关爱奉献”的精神传承下去。
于是，丁曼校长做了一个大胆的尝试；
他鼓励新入学哈佛的所有新生，自发在师生面前宣誓，
自我走进哈佛之日始，我承诺坚守本校之校训，行关爱奉献之校风，让校园处处温暖，秉承善良正义价值。
丁曼校长懂一点心理学，他知道行为心理学里，“向公众表态”会对人们行为产生影响；
于是，丁曼校长还要求学生们在宣誓后，在誓言书上签字；
这还没算完，签字之后的誓言书还会被装裱起来，悬挂在学生宿舍的大厅里，以兹鼓励。
这个做法遭到了哈佛内部很多老师褒贬不一的评价。
提出最大反对意见的，是前任哈佛校长、计算机科学系教授，哈利-路易斯，他反驳道，
我认为鼓励学生为学校和社会做出贡献是对的，但“号召”学生当众宣誓的做法太不明智了，甚至会适得其反。
崇尚关爱、奉献，这是人类最美好的品德和价值观；
这也是我们整个系列花费浓墨重彩去诠释的“给予者”的内涵；
无论是丁曼校长，还是路易斯校长，他们希望哈佛大学的学生将来能够成为社会的一个“给予者”，这是值得肯定和敬佩的；
但他们两个却在如何影响学生们的做法上有很大分歧。
你觉得谁说的对？
2态度和行为
我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
谈判似乎可以看成是一种取舍。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧。
只关注“索取”的谈判风格，不妨称它为“索取者”；
更愿意“给予”的谈判风格，不妨称它为“给予者”。
我鼓励你成为谈判中的“给予者”，同时我也希望你能在谈判中遇到“给予者”。
甚至于，我们想问，该如何影响那些“索取者”渐渐成为“给予者”呢？
正如文首故事中两个带着美好愿望的校长，他们都希望自己的学生能够做一个“给予者”；
可两个人在如何影响学生的做法上，却意见不同。
简单来说，丁曼校长希望通过改变学生的“态度”（宣誓），从而影响学生的“行为”（因为我宣誓了，我必须言行一致）。
然而，路易斯校长则认为这么做反而有害，他觉得“态度”无法改变“行为”，相反，潜移默化的“行为”才能改变“态度”。
你赞同谁？
在给你答案之前，让我们先来看一个心理学实验。
3道德满足实验
2009年，美国西北大学的心理学家，索尼娅·萨赫德瓦教授，做了一个心理学实验。
（实验细节参考：“SinningSaintsandSaintlySinners:TheParadoxofMoralSelf-Regulation,”PsychologicalScience20(2009):523–528）
实验的受试者被随机分配一组词语，这些词语有的是中性的，有的是正面积极的；
比如，
中性的词语类似于，钥匙、房子、书等，不妨称之为“中性组”；
正面积极的词语类似于，关爱、大方、善良、奉献等，不妨称之为“积极组”；
然后，索尼娅教授会要求实验者用所分配到的那组词语，结合自己的经历，写一篇短文，描述自己的生平或某个经历。
显然，那些分配到正面积极词语的受试者，会在短文中，用“关爱、奉献”把自己描述为一个“给予者”；
而分配到中性词语的受试者，在短文中，则不会给自己认定某些特殊身份，他们也很中性。
在完成短文之后，索尼娅教授会询问受试者，是否愿意给一家慈善机构做出捐助，捐助金额随意。
实验对所有受试者的捐助金额做了统计，结果很有趣；
“积极组”受试者所捐助的金额，要比“中性组”受试者减少约2.5倍！
也就是说，那些在短文中把自己描述成具有“关爱、奉献”特质的“给予者”们，在行为上反而比一般人“给予”的少得多。
索尼娅教授用“道德满足”的原理来解释这个结果；
当“积极组”的人通过短文建立了自己的“道德身份”，并公开宣布（告知实验人员），他们心中就会出现一个声音，
我是一个“给予者”。
当他们考虑捐助金额时，他们心中的声音是，
我已经是一个“给予者”了，那么这次我并不需要捐太多来证明它。
换句话说，当人们已经把自己的“道德身份”公之于众，他们就会有这样的潜意识，
我已经得到“道德身份”的满足，也就不再需要继续做什么来赢得这个“道德身份”。
从而，一个把“给予者”身份公之于众的“给予者”，反而更倾向于在之后的行为中，更少地“给予”。
让我们用索尼娅教授的实验结果来判断文首故事中，丁曼校长的做法；
当学生公开宣誓、并签字确定了自己的“给予者”身份，他们很可能会在日后的校园生活中更少地做出“关爱和奉献”；
因此，路易斯校长的评判是对的；
丁曼校长很快就意识到了自己的错误，并取消了这个“宣誓签字”的活动。
因为，“态度”并不能改变“行为”，反而是潜移默化的“行为”会渐渐地改变“态度”；
丁曼校长取而代之的做法是，
鼓励学生们以实际的行动为榜样，逐渐感染更多的人加入“给予”的行列。
4应用
让我们回到谈判的话题里来，如果说，“公之于众”的“给予者”身份反而会让人的“给予”行为出现反作用，我们该如何在谈判行为中做出调整？
举个例子，
当我们用哈佛的“原则性谈判”思维时，我们会鼓励谈判者（包括谈判对方）考虑双方的利益，互利双赢。
为此，我们经常会这样来影响对方，
基于互利的原则，让我们站在相互的立场考虑对方的利益，您想想，如果我们都能做一个谈判中的“给予者”，我们的综合收益不是会更大吗？
让我们假设对方被你的说辞所打动，他们真的认为自己应该成为或已经成为一个“给予者”；
这相当于，他的“道德身份”公之于众。
你会发现接下来会出现一个让你郁闷的问题，那就是实际上对方做出的“给予”可能并不明显、甚至更少。
这恰恰是因为对方“道德身份满足”的结果。
别忘了，我们应该反过来应用今天的思维方式，用潜移默化的“行为”来逐渐改变“态度”。
不妨这样调整谈判的思路；
在各种利益选项中，率先做出无交换条件的“给予”，用这样的行为来“感染”对方；
嗯，我知道你很需要我们把账期缩短一点，我知道你们很在乎这个，我答应你我一定会争取到这个条款的落实，这和今天要谈的条件无关，你放心。
这样的做法和之前非常不同，你并没有“明确”要求对方做出相应的“给予”，对方也无需认同自己必须成为一个“给予者”的身份；
这反而会影响他以后的行为，更容易倾向于“给予”。
5小结
谈判者的取舍，通常是反常识的；
当我们还没有做出“给予”的时候，又怎能认定我们是一个“给予者”呢？
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这里是“谈判思维”！
“谈判者的取舍第九篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
